艾兰得：Teambition 赋能 C2M 模式下的“小单快反”

2022-01-13 16:41:23 · 钉钉 · 钉钉

过去，TO B 业务的销售跟进商机过程缺乏工具管控。某个商机，销售做了几次拜访、打了几次电话、最新进展如何均无信息沉淀，往往等商机出现丢单风险，管理层才滞后得到信息。有了 Teambition ，商机信息得到了结构化管理，每条商机的来源、客户信息、需求文档、产品数量类型、报价等所有信息全都聚合在一张卡片上，无论是销售总监、销售经理还是技术经理、销售支持，商机参与人均可保持信息一致。

艾兰得成立于 1998 年，是世界领先的维生素 C 原料药制造商和中国主要的营养保健品制造商，公司旗下有艾兰得、艾兰得威等 10 多个国内外品牌。艾兰得连续6年蝉联中国营养保健食品出口冠军，并在亚美欧建立了 10 个现代化生产基地和 3 个研发中心，影响力及销售网络遍及 80 多个国家和地区。

需求多样，引领创新

过去 20 年，消费互联网改变了人们的生活方式，并持续催生出多样化、个性化的消费者需求。一大批商业嗅觉灵敏的电商企业紧跟消费者需求，通过产销分离的“轻资产、小订单”模式快速发展并实现品牌化（新锐品牌/网红品牌），另一方面，大型品牌商也在通过小规模创新的模式寻求满足中国新消费人群的产品。

在消费转型的大背景下，像艾兰得这样服务于全球营养品市场的头部企业出现了大量的小规模订单业务，这对企业供应链能力提出了新的挑战：既能接大单，也能接小单。

2021 年初，艾兰得明确提出数字化转型战略构想，本着“小步快跑，慢慢变好”的思路，以旗下粉剂业务的 C2M 模式跑通为试点进行创新实践的探索。

订单协同难，周期难控制

反观艾兰得的 B 端代工业务现状，每笔订单从客户提出需求开始，需经历众多关键流程节点，才能正式交付。协同困难、过程难控制、报价久、商机转化低等都会成为交期久的原因。

协同困难

-定制化订单交付过程中，需要各个部门之间的配合，线下沟通协作低效很容易影响到交付速度和质量。

-订单管理过程涉及众多 IT 系统，生产端信息很难及时触达到前端销售人员。销售无法实时看到最新节点信息，出现问题无法快速对接到负责人

管理困难

-管理者无法实时看到订单端到端的交付过程、现状和风险。

-商机到订单的转化过程没有线上留痕，无数据支撑。难以分析造成转化低的真实原因

艾兰得 CIO 蒋总认为：“粉剂业务的订单交付瓶颈并不在生产过程上，最主要矛盾是协同。想要缩短交期、提升客户满意度，唯有提升内部协同力才是根本。”

28天交期，小单快反

为了应对“小而快”的市场需求，实现真正的“小单快反”，艾兰得使用了 Teambition 销售交付协同解决方案，并制定了将小单交付周期从 2-3 个月缩短至 28 天的目标。

01｜商机管理在线化

过去，TO B 业务的销售跟进商机过程缺乏工具管控。某个商机，销售做了几次拜访、打了几次电话、最新进展如何均无信息沉淀，往往等商机出现丢单风险，管理层才滞后得到信息。

有了 Teambition ，商机信息得到了结构化管理，每条商机的来源、客户信息、需求文档、产品数量类型、报价等所有信息全都聚合在一张卡片上，无论是销售总监、销售经理还是技术经理、销售支持，商机参与人均可保持信息一致。

商机跟进流程也形成了标准化 SOP ，所有商机呈现在一张看板上，每条商机处于意向阶段、报价阶段，还是商务阶段、合同签订阶段，均能一目了然呈现。

Teambition 还提供了强大的自定义报表能力，如「商机停留阶段分布」、「商机预计回款金额」、「商机赢单/输单原因统计」等报表，可定期复盘诊断商机推进过程中的问题，管理者甚至可通过数据预测客户转化率。

02｜订单交付协同化

艾兰得每一笔订单均涉及解决方案销售部、创研中心、采购部、粉剂工厂、销售支持、生产运营部、质检、仓储及售后部门等多部门参与。为了解决多部门协同问题，Teambition 打破了部门边界，一切围绕着项目（即订单）进行工作，相关人员可在一个共享的空间内基于订单聚焦协同。

厚重的部门墙被打破，订单从下达-排产-物料-采购-原料倒库-报工-生产-出库的每一个关键节点变得标准、透明，销售也无形中承担了 PM 的角色，负责订单全生命周期管理，对每一道工序进行把控、督办。

有了 Teambition ，艾兰得每笔订单都实现了顺畅的全生命周期管理，现已实现 100+ 代工业务订单同期在线交付。

03｜企业经验资产化

每一笔订单交付过程中产生的任务、文件、评论、动态等信息，都是企业宝贵的经验，这些都将沉淀为艾兰得的数据资产留存下来。

过程资产：沟通讨论的内容、工作日志

知识资产：商机、订单相关的文件、文档资料

流程资产：商机流转流程、订单交付流程

数据资产：过程度量和业务数据图表

从「以职能为中心」向「以数据为中心」

艾兰得是一家非常重视客户全方位体验的企业。包括初期销售环节如何高效响应客户需求，订单履约期如何更快速的交付订单。如何建立一个高效的跨职能协作组织，消除掉各部门在商机环节、销售环节、订单交付环节的冗余沟通是艾兰得一直以来的难点问题。

艾兰得 CIO 蒋总表示：“ Teambition 作为一个在线化的协作平台，能够有效的承载不同职能组织与销售团队的协作在线化。如今，我们粉剂工厂的各个业务系统也与 Teambition 进行了深度打通，这能使我们内部组织的协同更加高效，与客户的协同更加便捷，做到让我们的客户像查看快递一样实时查看到订单的状态，将内部高效的协同效果回馈到客户，真正以客户为中心的业务流程设计。”